第99章 安利模式与直销(1/2)
陈嘉舜缓缓的低下了头，因为他知道答案，毕竟作为研发人，他比任何人都还要知道答案。
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「我们这款新产品。」曹家铭拿起港仕洁洗发露，在手中缓慢转动，「既保留了原有的香味。」
他微微停顿。
「——不刺鼻。」
张志强下意识又闻了一下自己那瓶，确实，花香淡到几乎只是背景，不像原来那样浓烈到盖住一切，那种淡，不是寡淡，是克制。
「又添加了汉方草本的功效。」
曹家铭把洗发露举高了一些，让灯光正正照在瓶贴上。
「何首乌丶茶籽丶皂角丶薄荷丶侧柏叶。」
他一口气报出五个名字，都是汉方中草药。
「贴合咱们港人向来相信的老祖宗智慧。」
然后他把洗发露放回桌面，双手交叉，身体微微前倾，接着道：「同时适配的人群，也会比洋品牌洗发水多一倍。」，他的目光扫过台下，「毕竟香江主要人口，还是我们华人。
「」
此时会议室里依然安静，但那种安静，和几分钟前的安静已经完全不同。
几分钟前，那是困惑的安静，是等待答案的安静，是「老板你到底要说什麽」的安静0
但此刻的安静，却是有人在慢慢消化，有人在快速计算，有人在心里把那瓶洗发露翻来覆去掂量了十七八遍。
李慧敏第一个开口，她的声音很轻，像怕打破什麽。
「老板————您是说，定位？」
曹家铭看着她。
「你说。」
李慧敏深吸一口气，她放下钢笔，把面前那瓶洗发露拿起来，边端详边道：「国际大牌做的是全人群丶全场景丶全渠道的通用型产品。」
她的语速很慢，一边说一边组织思路，「一瓶洗发露，伦敦能用，纽约能用，东京能用，香江也能用，这是它们的优势，同时也是它们的————限制？」
她顿了顿，接着道，「因为它们必须要通用，所以没办法针对任何一个单一市场做深度适配。
欧洲的水质软，它们就按软水调配方，北美消费者喜欢花果香，它们按北美市场调香型。
日本的消费者追求顺滑感，它们可以专门为日本市场加矽油一但那是日本，不是香江。」
她抬起头，看着曹家铭：「香江的市场太小了，只有区区十几亿港币的洗发水市场。
联合利华是不会为了这区区十几亿的市场，去特意单独改配方的，宝洁也不会，夏士莲更不会。」
她的眼睛越来越亮，「但我们能，因为我们只有香江这麽一个市场，我们唯一能活下来的办法，那就是把香江市场给做透。
去做他们不肯做丶不能做丶不屑于做的深度适配。」
说着，她晃了晃手里的洗发露，朝着曹家铭道：「老板，是这个意思吗？」
曹家铭微微颔首，却然后没有就此打住，而是将身体往椅背上靠了靠，双手交叉置于身前，语气依旧平稳，却多了一丝意味深长。
「李总说的没错，定位算是想明白了，」他说，「但光有好的产品，还远远不够。」
他顿了顿，目光扫过台下众人，最后落在营销经理张志强身上。
「张经理，你是从海伦仙度丝出来的，我问你，一瓶洗发露从生产线上下来，到摆进寻常百姓家的浴室里，中间要经过几道关呢？」
突然被老板点名的张志强闻言，当即就怔了一下，随即坐直了身体，他知道这不是随□一问，这是老板在考他。
「三道。」他很快答道，声音里带着职业经理人谈到本行时的那种笃定，「第一道是渠道关得进得了货架，铺得开网点；
第二道是认知关—得让消费者知道有这麽个牌子，知道它好在哪儿：
第三道是复购关—得让人家用完了还想买，愿意回头。」
他顿了顿，又补充道：「这三道关，一关比一关难，海伦仙度丝当年刚进入香江市场那会儿，头三年光是铺渠道就砸了六百万GG费，同时还请了很多当红影星拍电视GG，这才勉强在本地市场上站稳脚跟。」
他说完，意识到自己似乎把话说得太重了，连忙找补：「当然，咱们公司现在的体量和海伦仙度丝没法比，策略肯定也不能照搬————」
「不用收着说。」曹家铭打断他，语气里没有责怪的意思，反而带着几分赞许，「你说得很对，这三道关，哪一关都不好过。
特别是以咱们现在的家底，要是按传统打法去硬拼，去打价格战和消耗战的话，那肯定是维持不了多久的，到最后仍是死路一条。」
他说这话时神色平静，就像在陈述一个与己无关的事实，但会议室里的气氛却骤然紧绷起来老板把话说得这麽直白，那显然是有后话。
果然，曹家铭稍稍停顿，将手边那瓶港仕洁洗发露往前推了两寸。
「所以，咱们暂时先不跟他们玩传统的那一套，也先不走传统的销售渠道。」
他的声音不高，但每一个字都像是落在玻璃上的冰珠，清脆分明。
不走传统渠道？
台下顿时响起细微的骚动，只见朱永泰眉头紧蹙，张志强低头快速转着笔，而财务经理林美贞则推了推眼镜，显然也很是疑惑。
不走传统渠道，那走什麽渠道？总不能挨家挨户的去敲门推销吧？
李慧敏却没有出声，她看着曹家铭，等待他继续往下说。
这些日子的相处让她摸到了一点门道—这位年轻老板说话喜欢层层递进，先破后立，从不一次性把底牌亮完。
「你们有没有听说过安利？」
曹家铭的这个问题让会议室里的骚动又添了几分躁意。
安利？那个北美来的直销公司？那个在香江被很多人叫成「老鼠会」的————
王明辉抬起头，欲言又止，他是市场部出身，对「直销」这个词天然就带着几分警惕。
七十年代的香江，对直销这个概念并不新鲜，但名声实在是算不上好。
因为自1968年，安利正式进入香江，带来了一套多层直销的模式，但紧随其后，各种本土直销公司便如雨后春笋般冒出来，其中不乏一些打着直销旗号丶实则靠拉人头敛财的变种。
到了七十年代中期，这种模式被坊间冠上了一个不太好听的名字——「老鼠会」。
王明辉还记得前年-->>
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